El viernes 31 de enero del presente año, me encontraba dando una conferencia de estrategia y compartiendo con un grupo de alrededor 150 empresarios, comentando desde nuestro particular punto de vista cómo veíamos el desarrollo del incipiente 2020.

En dicho evento hablábamos de las políticas del Gobierno Mexicano, del decrecimiento del PIB nacional de en el 2019 y de las primeras noticias de un virus que estaba “molestando” al año nuevo en China. Recuerdo perfecto que hice un comentario, expresión que aún amigos me recuerdan, “saben, sé que a muchos de ustedes les preocupa AMLO, su idea de país y el deterioro que México está teniendo de forma acelerada, pero a mi me preocupa más lo que esta pasando en China, ¿se imaginan si este virus les pega fuerte? ¿Qué impacto tendría en la economía mundial, sobre todo a Estados Unidos y por ende, a México?

NUNCA IMAGINÉ BAJO NINGUNA CIRCUNSTANCIA QUE ESTO SE CONVERTIRÍA EN UNA PANDEMIA Y QUE SACUDIRÍA A NUESTRO PAÍS.

México ha estado siempre en crisis, o por lo menos es algo que recuerdo desde niño: nuestros padres criticando la política y la economía de los líderes en turno; su robo,  corrupción y constante amor por el poder que tarde o temprano los lleva a defraudar a millones de mexicanos que votaron por una ilusión, por ese cambio de líder que lleve a México de su mano y que con empresarios, académicos y sociedad podamos llegar al soñado primer mundo que tanto anhelamos. ¿En esta ocasión será diferente nuestra crisis?

Para el 30 de marzo de 2020 el Subsecretario de Prevención y Promoción de la Salud el Dr. Hugo López-Gatell Ramírez informó a la sociedad mexicana que entrábamos a la fase 1 (primera de 3 etapas) para el control y regulación del contagio del virus llamado Covid-19 y que oficialmente se comenzaba el escalonamiento de cierre de actividades productivas en México. En ese momento nos preguntábamos, ¿qué pasará con la economía del país? si además venimos de problemas económicos, ¿esto como agravará la situación? A falta de empleo, inseguridad social y delincuencia, ¿Qué harán las empresas para salir adelante?

El cierre de actividades productivas está considerado ocupe del 30 de marzo al 30 de abril -información al día de hoy- sin embargo, se sabe por los medios de información que podría durar todo el mes de mayo o incluso algunos días de junio, dependiendo en gran medida de cómo se “aplaste” la curva de contagio. La ayuda de parte del Gobierno al sector empresarial no existe, el discurso político está por encima de la acción y de proyectos serios en materia económica, se seguirá hablando de “adversarios”, de “conservadores” y de “fifís” como si solo existiera la visión de un México que debe favorecer a unos y no a todos los mexicanos.

¿Qué harán las empresas y qué sigue después del COVID-19?

Tenemos del 30 de marzo al 30 de abril para deprimirnos en casa o para aprender de lo que nos esta sucediendo, desde valorar las pequeñas cosas que hoy no tenemos -simplemente poder caminar libremente por la calle, ir al cine o un café con amigos- hasta revisar la estrategia de nuestra empresa, como dice Steve Covey “concéntrate en tu circulo de influencia”, entonces…

¿Por dónde comenzar?

• Analiza la reducción del ciclo completo de efectivo de tu empresa, desde la compra hasta la venta, y el tiempo que tarda en regresar el dinero a tu bolsa. La tarea es reduce, reduce, reduce lo más que puedas.
• Es momento de volver tu empresa multicanal, no puedes seguir dependiendo de un solo canal de distribución, ahora recuerdas en cuantas pláticas has abordado el tema “on line” y has comentado, “ese es un proyecto que tengo en mi empresa para el siguiente año”, pues en esta ocasión no hay siguiente año, tienes dos meses para sentar las bases para llevar a tu empresa a un medio comercial “on line” ya sea haciéndolo tu mismo bajo el modelo de E-Commerce, o a través de terceros bajo el modelo de Marketplace, pero ya!!
• Tu estrategia de precio para el regreso de nuestra cuarentena será de vital importancia porque el dólar se ha incrementado el 25%, ¿subirás precios? ¿Conservarás los mismos un par de meses más? ¿El valor de recompra no te lo permite porque eres importador? Sabes, no es momento para ganar dinero, es momento para sobrevivir, es momento para el flujo de efectivo que te permitirá estar de regreso en el juego en tres meses más, por ahora trata de conservar los precios de antes de la Pandemia.
• La atención al cliente, siempre lo decimos pero ahora es en serio, ¿sabes por qué? Porque al regreso estarán la mitad de los clientes, la otra mitad ya no, así que requiere el doble de atención para que éstos nos ayuden a regresar poco a poco a donde estábamos.
• Realiza promoción digital, utiliza las redes sociales, utiliza todo su potencial, hoy por hoy es el medio de información más poderoso del mundo, así que en tu empresa no puede faltar, ya no. Depende del tipo de empresa y de tu mercado objetivo, en función de ello es el tipo de red social que debes usar, pero sabes, tienes dos meses para descubrir cual es la mejor para tu producto o servicio.

Es momento de sobrevivir, de aprender y de enfocarse en lo mas importante, tu familia, en su salud y por supuesto en ti, si eso falta ¿lo demás para que lo quieres? Vamos a mantenernos en casa usando plataformas de comunicación -Go to meeting, Skype o Zoom son algunas de ellas- con nuestros colaboradores para regresar fuertes, inteligentes y con mucho aprendizaje.

Estamos a punto de terminar el año 2019 y sería absurdo negar que ha sido sumamente complejo, desde mi punto de vista lo ha sido desde el terremoto del pasado 19 de septiembre de 2017: mis números iban escalando de forma extraordinaria pero desde el terremoto algo pasó o, mejor dicho, todo ha pasado.

Como ejemplo, la combinación Trump-AMLO; muchos en su momento lo predijeron y yo mismo pensé que era sumamente improbable, sin embargo eso es hoy uno de los factores de mayor turbulencia, pero esos son los hechos. Pero, ante eso ¿Qué podemos hacer en las empresas? ¿Dejarnos contagiar por el virus de que “todo está lento”? ¿Esperar a que las cosas se arreglen? ¿No invertir? Me parece que nuestra obligación es evolucionar de forma ambidiestra, tener la capacidad de explotar las fortalezas de nuestras empresas sin dejar de explorar oportunidades de negocio que se nos puedan presentar para el futuro.

Es así que en el mes de diciembre la mayoría de las empresas que acostumbran planear su siguiente año tendrán en sus escritorios su planeación estratégica para el 2020 y con ello, la predicción de sus resultados financieros, comerciales, de gestión de procesos, de gestión de personas y de tecnología de información, entonces ¿Cómo planear una empresa ambidiestra? En tiempos de bonanza quien diseña la mejor predicción es marketing, pero en tiempos de incertidumbre quien tiene en sus manos la mejor predicción es finanzas y es aquí donde sugiero algo diferente:

Iniciativas de explotación

•  Administra tu empresa como una pasta de dientes con poca pasta, ¿suena extraño verdad? Me refiero haciendo una analogía de cuando uno tiene una pasta de dientes con poca pasta y uno va usando solo lo necesario para administrar su contenido, muy distinto cuando la pasta está completa y generalmente uno usa más de la cuenta, quizá incluso desperdiciando, entonces, imagina tus finanzas como una pasta de dientes con poco contenido y ordena tu administración de la siguiente forma: de tus ventas separa en otra cuenta la utilidad de operación, después separa tus impuestos, después separa tus proveedores y deja al final tus gastos, ¿extraño? lo que provocará es que tu equipo y tú se sienten a revisar todos los egresos de la empresa y cuestionar si éstos son productivos, de primera instancia me dirías que sí lo son, que todos los gastos están justificados y que no tiene sentido revisar con lupa cada uno de sus rubros, sin embargo como te decía el primer principio de explotación es mejorar la ejecución y mejora continua de los procesos de negocio o sus capacidades actuales, entonces forzarse a trabajar con una pasta con poco producto, es decir, optimización del capital de trabajo.
•  En el diseño de iniciativas procura dar prioridad a aquellas que te generen flujo de efectivo, quizá la rentabilidad se vea afectada en algunos de ellos así que la mejor selección es, iniciativas que siendo rentables no te “sangren” el flujo de efectivo, sé cuidadoso pero invita a tus consumidores a promociones, a descuentos, a mecanismos de recompra; siempre en la mira de generación de flujo.
•  En tiempos difíciles el que gana es el que tiene el producto, tus inventarios jugarán un papel sumamente importante, tus negociaciones con proveedores, el manejo de tu 80/20 y la posibilidad de que tu consumidor cuando llegue a tu punto de venta siempre tenga el producto. Ojo, tu competidor si falla en éste tema será una palanca muy poderosa en tus ventas, así que pensamiento 80/20 y analizar que el 20% de tus productos que te generen el 80% de tus ingresos, esos religiosamente tenerlos y los demás no serán necesarios, no te preocupes.
•  Prioriza el corto plazo del mediano es decir, trabaja con tu base instalada y tus clientes más poderosos. También aquí existe un desbalance, existe igualmente una relación 80/20 con tus clientes; analiza el 20% de tus clientes que te generan el 80% de tus ingresos, siéntate con ellos y consiéntelos: en estos tiempos no te puedes dar el lujo de perder uno solo de ese grupo, los demás no es que no sean importantes, pero son para el mediano plazo.
•  Y finalmente como dice un amigo, “yo comencé a hacer dinero en mi empresa cuando comencé a compartirlo con los demás” y saben, tiene razón. Hay que compartir, trata de cuidar tu red de apoyo, tus proveedores;, todos necesitamos que el dinero circule y es así como nosotros mismos en las empresas haremos que la economía vaya en movimiento.

Iniciativas de exploración

• El principio de exploración es buscar negocios mediante modelos de negocio nuevos así que ¡Digitalízate! Comienza a trabajar O2O es decir, si estas en el mundo Off Line comienza a explorar el mundo On Line, trabaja en tus redes sociales, revisa tu sitio web, crea blogs de información, trabaja en pauta publicitaria digital (mucho más barata y rentable que la tradicional por cierto), es decir, comienza a poner un pie en la digitalización de tu empresa.
• Busca nuevos clientes que conozcan tu propuesta de valor, ¡búscalos por tus plataformas digitales! Revisa tus procesos comerciales, comienza a estructurar tu proceso tradicional en un contexto digital y mapea tu proceso de ventas en un CRM, (por cierto hay muchos, muy buenos y gratuitos en la red) levanta de la silla al área comercial y que salga a mejorar su tasa de conversión: ¡clientes nuevos con mis productos 80/20, dinero seguro!
• Ve a China, puede sonar muy trillado pero es momento de pensar en conseguir proveedores en el último eslabón de la cadena productiva; fabricas que pueden desarrollar tus productos (digamos los primeros 3 de tu lista 80/20) y que con un portafolio de marcas propias puedas comenzar a mejorar tu propuesta de valor a tu consumidor que ya te conoce. En lo personal, no me gusta comprar el virus que la gente solo repite “la economía esta lenta, la cosa esta difícil, etc.” mejor me siento con mi equipo y me pongo a trabajar fuerte en iniciativas que me permitan contribuir a que mi empresa siga creciendo, funcionando de forma eficiente y generando utilidad de operación. Al final, tenemos que ser cada vez más ambidiestros, no sé qué vaya a pasar en el 2020 pero mi predicción es que creceremos por encima de la inflación.